Jam sebelas lebih sekian Air Asia sudah mendarat di Ngurah Rai. Terbang dari Bangkok dengan jadual tepat waktu. Karena mau pulang ke Surabaya, saya harus menunggu pesawat lanjutan. Masih cukup lama. Check in belum dibuka. Maka…saya pun mencari cari tempat yang paling pas untuk menunggu.
Setelah mengamati kondisi sekitar…segeralah saya menemukan tempat yang kelihatanya menarik. Sebuah gerai ayam goreng populer dimana mana. Kentucky Fried Chiken alias KFC. Saya pun segera mengambil tempat duduk dan menyalakan lap top. Dengan lap top yang hidup, saya bisa bertahan duduk berjam jam tanpa jenuh sedikitpun. Cocok untuk menunggu pesawat lanjutan yang belum tentu tepat waktu.
Karena saat itu hari pertama ramadhan dan saya sedang berpuasa, sebenarnya saya tidak butuh makanan atau minuman apapun. Saya sudah makan sahur cukup kenyang di bandara Swarnabhumi di Bangkok sesaat sebelum chek in. Masih cukup energi untuk bertahan sampai buka puasa sore harinya. Tetapi saya sungkan. Masak duduk di KFC berjam jam sama sekali tidak membeli sesuatu. Akhirnya saya pun antri di counter untuk memesan dua potong ayam goreng dengan satu botol air minum dalam kemasan. Sekotak ayam goreng dan sebotol air minum saya taruh begitu saja di meja dekat lap top sampai ceck in buka. Saat berada di taksi dari juanda menuju rumah…adzan magrip pun tiba….saatnya menikmati ayam goreng dari Ngurah Rai.
♦♦♦♦
San Bernardino, California, akhir 1940-an. Dick and Mac McDonald sedang mencari cara untuk mengembangkan restorannya yang tiap tahun telah menghasilkan USD 200 ribu. Dalam pencariannya, ia menemukan sebuah konsep yang sama sekali baru. Konsep yang berbasis kecepatan layanan, volume besar dan harga murah. Jika orang lain pada umumnhya menjual burger dengan harga 30 sen, McDonald menjual dengan harga separohnya saja. Hanya 15 sen.
Strategi baru McDonald tepat. Restonya menjadi makin ramai. Ketika itu, tidak aneh bila 150 an orang antri mendapatkan layanan restoran yang kemudian juga dikenal dengan sebutan McD ini. Kisah tentang keberhasilan ini menyebar ke seantero negeri. Dengan dimuatnya kisah keberhasilan McD pada artikel utama majalah American Restaurant tahun 1952, ada sekitar 300 permintaan waralaba dari seluruh negeri. Neil Fox adalah yang beruntung terpilih sebagai terwaralaba (franchisee) pertama McD. Waralaba pertama ini kemudian menjadi model bagi pengembangan waralaba selanjutnya.
Perkembangan McD pesat sejak Ray Krok, seorang salesman berusia 52 tahun mendirikan McDonald’s System, Inc. Perusahaan besutan Krok ini adalah pemegang ekslusif hak franchisee McD. Sebuah perusahaan dengan motor seorang sales yang tidak pernah berhenti mencari produk unggulan. Bahkan ketika sudah berada pada usia yang kebanyakan orang sudah lebih suka untuk pensiun dan bersantai di rumah.
Menurut laporan keuangan tahunan terakhirnya, McD memiliki 31 967 outlet yang tersebar di seluruh penjuru dunia. Dari jumlah itu, 6 502 outlet dimiliki sendiri, sedangkan 31 25 465 outlet dioperasikan orang lain dalam bentuk waralaba. Dengan kata lain, dari 6 outlet McD yang diambil secara acak, 5 diantaranya adalah milik orang lain melelui skema waralaba. Satu banding lima.
Bagaimana hasil duitnya? Total omset outlet waralaba adalah sebesar USD 54 Milyar alias sekitar Rp 540 Trilyun. Dari omset yang kira kira seperti seluruh pajak yang diterima pemerintah RI dalam setahun ini, berapa yang mengalir ke kantong McD sebagai pemilik merek? Laporan keuangan 2008 menyebut angka USD 6,9 Milyar alias sekitar Rp 69 Trilyun. Jadi, itulah pendapatan yang diterima McD dari 25 ribu lebih outlet waralabanya di seluruh penjuru dunia.
Mungkin Anda membayangkan betapa enaknya McD. Tidak usah investasi, tidak usah repor repot mengoperasikan. Cukup “tempel merek” dan Rp 69 Trilyun mengalir tiap tahun. Benarkah demikian? Tentu tidak semudah itu. McD harus tetap menjaga agar kualitas dan standar layanan di seluruh outlet itu sama. Tentu ini membutuhkan biaya. Bahkan ketika yang dilakukan hanya sekedar berkunjung saja ke outlet outlet, itupun sudah membutuhkan biaya besar.
Tapi, apa memang waralaba benar benar enak? Coba kita bandingkan dengan outlet yang dimiliki dan dikelolanya sendiri. Dari 6 ribu lebih outlet yang dimiliknya, McD memperoleh pendapatan USD 16,5 Milyar alias Rp 165 Trilyun. Jadi, walaupun outlet sendiri hanya berjumlah 1/5 outlet waralaba, tetapi pendapatannya lebih dari 2 kali lipat pendapatan outlet waralaba. Atau dengan kata lain, pendapatan warlaba adalah sekitar 1/3 dari pendapatan total McD.
♦♦♦♦
Pembaca yang antusias, mungkin Anda kemudian bertanya. Kalau memang ternyata pendapatan waralaba relatif kecil dibanding pendapatan dari outlet sendiri, mengapa McD tetap mengembangkan outlet waralabanya? Bahkan bukan hanya McD. KFC tempat saya duduk santai menunggu pesawat di Ngurah Rai juga merupakan outlet waralaba. Pemilik mereknya adalah Yum! Brand yang bermarkas di Amerika. Terwaralabanya adalah PT Fast Food Indonesia yang bermarkas di Jakarta.
Tentu ada juga nilai lebihnya. Banyaknya outlet yang menyebar ke seluruh penjuru dunia akan menjadi promosi tersendiri. Semua orang dari berbagai penjuru dunia mengenalnya. Ketika perut lapar di Hougang Plaza Singapura dan mencari tempat makan misalnya, saya tidak mengenal restoran apapun kecuali KFC. Maka, tanpa ragu saya langsung menuju KFC dan memesan ayam goreng. Inilah efek marketing yang saya rasakan dan dikehendaki oleh para pemilik merek restoran waralaba global.
Jadi, di dunia ini tidak ada sesuatu yang sempurna. Segala sesuatu pasti punya kekurangan dan kelebihan. Kita sebagai manusia begitu. Perusahaan juga begitu. Waralaba sebagai sebagai sebuah metode bisnis pun begitu. Ada kekurangan dan kelebihan.
Pertanyaannya, kapan sebuah sebuah merek bisnis mesti diwaralabakan? Ada beberapa catatan penting. Waralaba pertama hanya boleh dibuka saat Anda sudah pernah membuka beberapa outlet dan tingkat kegagalanya masih bisa ditolerir. Misal saja Anda sudah membuka 10 outlet. Dari outlet tersebut 3 diataranya sepi dan kemudian ditutup. Maka berarti ada risiko kegagalan 30%. Artinya, dari sebuah outlet baru yang Anda dirikan, peluang keberhaslannya adalah 70%. Angka ini harus Anda beritahukan kepada calon terwaralaba agar dia bisa menghitung tentang untung ruginya membuka outlet waralaba merek Anda. Jika menurutnya angka kegagalan 30% ini masih bisa ditolelir, maka transaksi bisa dilanjutkan.
Bagaimana untuk outlet outlet waralaba selanjutnya? Ada baiknya Anda belajar dari Starbucks, raja waralaba warung kopi yang juga dari Amerika. Prinsipnya, Starbucks hanya membuka outlet waralaba bila “terpaksa”. Artinya, jika perusahaan masih punya modal atau bisa pinjam bank dan tidak ada kendala teknis, maka membuka outlet sendiri menjadi prioritas utama. Yang dimaksud kendala teknis ini misalnya adalah aturan undang undang di sebuah negara yang tidak memperbolehkan dibukanya restoran oleh perusahaan asing. Jika demikian, solusinya adalah mencari partner lokal yang bisa membuka outlet dengan sistem sewa merek alias waralaba.
Kendala teknis misalnya juga bisa berasal dari otoritas bandara. Terkadang, otoritas bandara tidak mengijinkan pihak lain membuka restoran di wilayahnya. Jika demikian kondisinya, maka Starbucks akan mempersilakan pihak bandara membuka sendiri gerai kopinya. Starbucks cukup menyewakan mereknya melalui skema waralaba. Waralaba menjadi sarana untuk tetap berkembang dalam kondisi apapun. Majuuuu!
Tulisan Iman Supriyono ini pernah dimuat di majalah Yatim, terbit di Surabaya, tahun 2011
Artikel ke-390 karya Iman Supriyono ini ditulis di SNF Consulting House of Management pada tanggal 11 November 2022
Diskusi lebih lanjut? Silakan bergabung Grup Telegram atau Grup WA KORPORATISASI
Anda memahami korporasi? Klik untuk uji kelayakan Anda sebagai insan korporasi
Atau ikut KELAS KORPORATISASI
Baca juga:
Modal Alfamart Mengejar Indomaret
Modal Murah Mitra Keluarga Menyalip Siloam
Pedal Gas Revenue and Profit Driver
RPD Sebagai Faktor Kali
RPD Sebagai Peredam Risiko Investasi Wakaf
Giant Tutup: Sulitnya Menemukan Kembali RPD
Deep Dive Sang CEO Mengamankan RPD
RPD Sebagai Salah Satu Tahap Corporate Life Cycle
Korporatisasi 